International modevirksomhed afskaffer sælgere og satser digitalt

Som et led i en gennemgribende transformation samler stor tøjproducent al engrossalg til butikker i en onlineplatform og dropper sælgere. Direktør i modeorganisation kalder strategien modig og spændende.

Kørende sælgere, der halvårligt kommer på besøg i tøjbutikken og fremviser næste sæsons kollektionsprøver, har i mange år været en fast tradition i modebranchen. Det ser nu ud til at ændre sig. Den internationale modevirksomhed Ball Group samler som de første i branchen alt salg til hundredvis af butikker i en b2b-onlineplatform. Tiltaget lanceres i forbindelse med en omfattende transformation, hvor virksomheden i 2016 solgte halvdelen af forretningen fra og fokuserede 100 procent på plus size-tøj og brandet Zizzi. En komplet ny struktur, ledelse og strategi blev anlagt, hvilket efterfølgende har skabt stor fremgang i forretningen på både top- og bundlinje.  Koncernens næste skridt bliver at styrke den digitale kontakt til de professionelle kunder.

– Branchens fremtid er digital. Alle taler om det, men det er de færreste, der ligesom os har organisationen til at tage skridtet fuldt ud. Vi vil hellere træffe det rigtige valg som de første i dag fremfor at følge efter konkurrenterne om fem år. Derfor opgraderer vi kontakten til de professionelle kunder, så den udelukkende foregår på vores nyudviklede onlineplatform. Vi vil vinde kampen om retail og online, og vi er overbevist om, at vores strategi er den rigtige, siger Kuno Kildetoft Mehlsen, CEO i Ball Group, der suppleres af virksomhedens salgschef:

– Butikkerne må undvære besøg fra vores sælgere, men får i stedet bedre betingelser, hurtigere reaktionstid, og muligheden for at bestille varer på sofaen om aftenen, når de har tid. Fra centralt hold skræddersyr vi kollektionspakker, som kunderne kan redigere i eller blot klikke ok til. Samtidig vil vi gerne skabe nærhed på andre måder, og arrangerer blandt andet halvårlige modeshows for alle professionelle kunder. Måske mister vi enkelte kunder, men vi forventer til gengæld, at de resterende køber endnu mere, fortæller Rasmus Borges Olsen.

Tager skridtet fuldt ud

Virksomheden, der har hovedsæde i Billund, er dermed blandt de første, der hopper på det fuldt ud digitale tog, der har tromlet gennem de fleste brancher. Nikolai Klausen, direktør i brancheforeningen WEAR, under Dansk Erhverv, ser Ball Groups tiltag som en modig udvikling.

– Jeg har længe advokeret for bedre partnerskaber mellem producenter og butikker. Ved at afskaffe sælgerledet kommer Ball Group faktisk tættere på deres professionelle kunder. Det er rigtig stærkt set. Udspillet er et opgør med en etableret social konstruktion, men jeg tror, at alle parter vinder mere, end de taber ved det, mener Nikolai Klausen.

Han pointerer, at digitale b2b-løsninger er i sin spæde start i branchen, men at ingen før har satset helhjertet på det.

– At tage skridtet fuldt ud, og sige ’Online er vores eneste løsning’, er ekstremt spændende og modigt. Det er essentielt, at der ikke er tale om en sparerøvelse, og at ressourcerne bliver brugt på en anden måde. Gøres det rigtigt, kan det blive en stor fordel, at være first movers på denne udvikling, mener Nikolai Klausen.